• 微信平台 2015-09-21 16:54:36
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做淘宝只懂技术不懂营销的都是耍流氓,在营销推广中,我们常说“内容为王,体验营销”。这里所说的“内容与体验”,指的便是对购买理由的显而易见的表达与直击人心的感受。

很多的中小卖家都知道,详情页无疑是爆款最重要构成因素。而如何策划详情页?如何通过详情页从众多同行商品中脱颖而出,吸引住客户的眼球留住客户促成成交?常常是众多中小卖家最头疼的一个大问题。

  首先在淘宝搜索框中搜索宝贝词库中必抢的关键词

  然后点击人气或者销量查看排名前10左右的宝贝(具体看多少家宝贝可以根据自己所得信息来增减),查看同行其他品牌产品或同款产品他们的卖点有哪些?用什么方法展示?如何打消客户疑虑?他们热卖宝贝在店铺有哪些促销?如何展示客户关注的买点?以及评价,通过评价可以直接反应出买家最关注的买点。关于你产品买点大家还可以去百度贴吧或者论坛上去找。将以上这些优点买点用excel表格记录下来,结合自己的产品优势,用图文结合的方法展示在详情页当中。做到你无我有,你有我优。

  第二步文案制作,找出这些优点后,怎么去运用需要我们重点去推敲。大家都知道,详情页就是无形的推销员,推销就是做包装,强化优点,但是如果你的优点太多,反而容易让大家记不住,但是如果我们只强化其中一个功能---保湿,那么客户下次想找保湿这类产品,一定会想到找我们。

  根据淘宝数据显示,第一屏被称“黄金30秒”,利用好这30秒,将要点浓缩,强化商品的独特销售卖点丶价格优势或赠品,吸引住客户,因为大都数的买家没有耐心去看完全文,建议将卖点控制在三点左右。但是在后面我们介绍产品本身卖点的时候就要把产品重点优势一一展示和延伸。

  第三步,用最犀利的事实来打消客户疑虑 ,给消费者购物保障。

  第四步:产品本身卖点展示,面对产品同质化的现象,信息透明化的现状,大而全的购买理由是难以被消费者接受和认同的。一个具有市场杀伤力的购买理由通常由以下四个关键点构成。

  一,给谁用(精准你的客户群体)?

  这个是我们拿到产品时第一应该知道的,也有很多卖家对这个也很重视,如果你让他详细解答,他们只有能说个大概“上班一族 90后 中端消费者”等来作为答案,无法再更详细。一个产品如果你无法精准对“给谁用”来进行描述,最终你的详情就会变成自说自话,内容凌乱,让潜在的消费群体看到一头雾水,从而失去关注的兴趣和耐心。

  “给谁用”的准确表述方式应当为:我的产品能为正在面对X问题困扰(或期望获得X种改变)的X面龄段的男性(或女性)解决XX问题,他们通常生活在X地,从事X种工作。

  如果你能将给谁用按照上面的方式在你的详情页中用情景图文全部表述出来,那么你的产品至少已经获得了50%的成功机会。

  第五步运营一周之后,每周都要把客服的咨询问题和好评差评中比较具有代表性的,客户关心比较多,经常提到的问题或者评价要整理出来,完善你的详情页,比如很多人提到物流很快,这时候,聪明的你就应该知道放一张飞速物流的照片,来显示你跟同行相比,你物流突出点。

  二,为什么要用?

当你的产品和其他同类产品同时摆在面前时,你需要告诉我为什么我要选你的产品,而不选其他的产品。大多的消费者初次面对一个产品时,最能打动他们的是产品解决问题的效果,简单来说就是是否能帮他解决他所遇到的困扰,而解决问题的方法是对产生的效果有力的支撑。

  三,什么情况下用?

  “什么情景下用”是对产品核心卖点的情景化处理,要将产品使用的最佳时间丶产品的最佳使用地点丶产品最佳的使用方式丶产品最佳的使用效果等等信息融合为一体。可以说把握住“什么情景下用”,就准确的找到了让传播效果最大化的媒体组合方式,找到的开展体验营销的方法和程序。

  如“怕上火喝王老吉”丶“渴了丶累了喝红牛”丶“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”这类购买理由,原因有三:

  1丶准确的将产品的卖点融入到消费者的生活,便于消费者理解和记忆;

  2丶便于消费者在产生需求时进行情景带入,易于产生联想;

  3丶无竞争对手构建难以逾越的壁垒。

  四,都有谁在用?

一个需要一群具有内行或推销员身份的人来引爆流行,将自己使用产品的心得丶体会和效果展现给更多有着同样需求,正在观望中的消费者,点燃消费者对试用产品的渴望。这个不一定是明星或者专家(如果是更好),但是一定要是真实的,有时间丶有地点丶有人物丶有情节的故事,故事往往是最具有说服力的。

第五步,我们这款产品目前有什么促销活动我们这里还是要再重点加深一下,因为看了这么多客户不一定还记得我们的活动,再配合关联营销,这里说一下为什么我把关联营销放到页尾而不是放到页首1,2屏?页首1.2屏位置是内页设计的最重要位置,一个新品初期,人气流量还不高时,如果在这里插入过多的关联营销内容会容易使买家没有看下去的欲望甚至是感到反感,要知道,买家有时候是很懒的,我们尽量不要给他们设置购障碍。而我们的页尾位置也是比较关键的位置,怎么说呢,一个买家如果能坚持看到这里还没点X关闭网页,又没有下单,只有两个原因,1,考虑考虑。2,款式很好,担心不合适。这时候我们在页尾放一些有力度的促销活动,刺激一些买家脆弱的神经。另外再给出一些同类型款式的推荐,让客户知道我们店其他宝贝也很不错。

最后再说一下关联营销要注意的细节:

1,关联营销不是越多越好,要有层次有目的有策略,多了会引起客户的反感。

2,以每一款宝贝为主宝贝,有针对性地选择一组宝贝作为其推荐,更精准,效果更好。现在大多数卖家都是全店推荐同一组宝贝,无怪乎效果一般。

3,相似的推荐尽量放在宝贝详情页尾,因为相似的推荐容易让买家犹豫,增加其决策难度。

4,在做活动的时候,关联宝贝就尽量不要是同类推荐了。因为买家进店,是被宝贝活动吸引,这时候我们再推荐同类宝贝,可能会影响活动宝贝的成交。



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